Reussir ses entretiens de vente


Contexte et analyse du besoin :
Je vous propose de vous transmettre toutes les compétences commerciales qui vous permettront d’augmenter vos chances de gagner de nouveaux contrats.

Objectifs de la formation :
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
1/ Préparer un Rendez-vous de présentation
2/ Conduire un entretien de vente
3/ Préparer un rendez-vous de conclusion de vente


Public :
Toute personne en charge de la commercialisation de produits et services.

Pré-requis de la formation :
S’ils existent, le formateur doit être en capacité d’expliquer la façon dont il s’assure que les stagiaires disposent de ces pré-requis. Ex : diplôme, expériences, ancienneté sur un poste,…

Contenus :
1/ Préparer un Rendez-vous de présentation (1 jour)
- Comprendre les besoins du prospect
- Collecter des informations sur le prospect
- Définir des questions pertinentes à poser au prospect – méthode SPIN SELLING
- Rédiger une offre de service adaptée aux besoins du client
- Préparer les réponses argumentées aux objections
- Définir la structure du rendez-vous et fixer les objectifs.
2/ Réalisation et accompagnement au rendez-vous de présentation (1/2 journée)
- Observer l’entretien de vente
- Analyser l’entretien de vente à chaud
3/ Débriefing du rendez-vous de présentation (1/2 journée)
- Analyser l’entretien de vente à froid
- Echanger sur les points d’amélioration
4/ Préparation du rendez-vous de conclusion de vente (1/2 journée)
- Se concentrer sur les signaux d’achat
- Rédiger la proposition commerciale
- Amener à la vente
- Préparer les alternatives si refus du prospect
- Gérer le suivi client – savoir le relancer


Méthodes mobilisées et modalités pédagogiques :
Alternance d’apport théorique et pratiques, Mise en situation et accompagnement sur les premières démarches de prospection.

- outils nécessaires pour réaliser la formation,
Ordinateur, videoprojecteur, tables et chaises

- supports ou autres transmis aux stagiaires.
Le support de formation sera transmis aux stagiaires après la formation




Modalités d’évaluation :
- Des mises en situation tout au long de la formation
Accompagnement à un rendez-vous client
Un questionnaire de validation des connaissances réalisé à la fin des 2,5 jours.
Une attestation de fin de formation indiquant le niveau d’atteinte des objectifs sera remis à chaque participant, ainsi qu’un document de synthèse sur les bonnes techniques commerciales.

Satisfaction : Afin d’évaluer la satisfaction des participants, un tour de table est réalisé en fin de formation et un questionnaire est remis aux participants.
Une feuille d’émargement sera remplie par les participants pour chaque demi-journée.


Autres informations :


Date d'actualisation : 30/03/2020

Durée : 17h

Tarif : 3000€

Lieu : chez le client

Formateur : Marc MIRGUET

Prochaine session : Nous contacter

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Prenez contact avec nous afin que nous regardions comment organiser cette formation pour votre entreprise.

 

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